Niemand schuldet Ihnen etwas.

Die Welt ist voller Möglichkeiten. Warum sollte ein Mensch also das Angebot Ihrer Organisation dem anderer vorziehen? Bieten Sie also besser etwas Unwiderstehliches an. Und vergessen Sie das niemals.

Untersuchungen, Studien, die Hirnforschung, zahlreiche Menschen haben sich in den letzten Jahrzehnten damit beschäftigt, warum Menschen Ihre Meinungen und Handlung ändern. Dennoch stochern viele PR-, Marketing-, Social Media- und Kommunikations-Abteilungen im Dunklen, wenn sie Ihre Kommunikation planen. Woran liegt das?

Sind wir mal ehrlich:

  • Emotionen per se verkaufen gar nichts. Bestenfalls trägt die genau richtige Emotion, bei der genau passenden Interaktion einen kleinen Teil dazu bei.
  • Argumente verkaufen auch nichts. Wie viele Produkte haben Sie nach sachlichen Kriterien gekauft und warum sollten andere Menschen das tun?
  • Apropos Menschen: Unternehmen kaufen gar nichts. Menschen tun das. Manchmal sind Gruppen von Menschen am Entscheidungsprozess beteiligt.
  • Buyer Personas sind wundervoll zu haben. Sofern man die richtigen Schlüsse daraus zieht. Nein, Menschen sind keine Marionetten. Auch Einkäufer nicht.
  • Unternehmen kaufen zwar nichts, sind aber ungemein wichtig fürs Gesamtbild. Berufstätige Menschen befinden sich im Kontext eines Unternehmens. Sie möchten vielleicht so oder so handeln, können das aber nur bedingt.
  • Mit wem wollen Sie eigentlich gerne arbeiten? Mit wem tun Sie es bereits erfolgreich und mit Spaß?
  • Ein „Hallo“ reicht keineswegs, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen.
  • Führung, und damit auch Ihre Meinungsführerschaft, wird nicht durch Namen und Titel bestimmt, sondern aufgrund von Reputation verliehen.
  • Menschen erwarten Gegenseitigkeit. Wenn ich etwas für Dich tue – was ist für mich drin?
  • Die Welt ist dermaßen komplex, dass Voraussagen und Planungen auf 10 Jahre Unsinn sind.

Sondern?

Damit Ihr Vertrieb gelingt, damit Sie Mitstreiter und Gehör für Ihre Anliegen gewinnen müssen Sie:

  • Glaubwürdig sein
  • Ihr Sachgebiet/Thema beherrschen
  • Andockfähige Positionen besitzen
  • Emotionen ansprechen
  • Bezug herstellen
  • Relevanz vermitteln
  • Positiven Rückhalt geben
  • Austausch ermöglichen

Und all das durchgängig, immer wieder, überall zeigen.

Ganz schön viel Arbeit. Und das betrifft natürlich nicht Sie alleine. Alle Menschen in Ihrem Unternehmen tragen zwangsläufig auf die ein oder andere Weise dazu bei.

Sind all diese Elemente wirklich nötig – das kommt darauf an, wo es bei Ihnen hängt

Die einzelnen Aspekte, die zum Kauf beitragen sind uns Großteils überhaupt nicht bewusst. Aber wir wissen einiges darüber, was einen Kauf verhindert. Erscheint Ihre Organisation zum Beispiel unglaubwürdig oder kann ein erstes Bild nicht positiv bestätigen, dann haben Sie ein Problem. Je mehr Elemente sie anbieten, umso mehr Andockstellen bieten Sie an. Je mehr davon sich gegenseitig unterstützen, umso stärker wird die Verbindung zu Ihrem Gegenüber.

Wo genau hängt es bei Ihnen? Welche Elemente fehlen in Ihrer Kommunikation oder weisen sogar in die falsche Richtung? Und wie erreichen Sie ein glaubwürdiges Bild mit vielen Facetten, ohne Ihre Interessenten zu verwirren?

Finden Sie es mit mir heraus.