und erreiche, dass dein Gesprächspartner dich als ganze Person wahrnimmt.
Wie kommt es, dass manche Menschen uns einfach nicht verstehen, egal wie klar du dich deiner Meinung nach ausdrückst? Und wie schaffst du es, die Verständigungshürden zu überwinden? Dafür gibt es keine Pauschallösungen, denn die Menschen sind äußerst unterschiedlich “gestrickt”. So wie du eine vielfältige Person bist, mit unterschiedlichen Eigenschaften, Stärken und Fähigkeiten, ist es auch dein Gegenüber.
Aber du befindest dich im Dialog und ich wünsche mir, dass andere Menschen verstehen, wer du bist, was du kannst und was du für sie tun kannst. Deshalb lohnt es sich genau hinzuschauen, um die Verhaltens- und Kommunikationsmuster deines Gesprächspartners zu entschlüsseln.
Die dritte Ebene ist das Gegenüber, der Gesprächspartner. Wir stellen uns auf ihn ein, damit er dich versteht und das, was dein Vorhaben für ihn bedeutet, und dich dabei unterstützen kann.
3. Beobachte wertschätzend und genau,
um jederzeit Gehör zu finden, Unterstützung und Anerkennung.
Falls du die ersten beiden Teile dieser dreiteiligen Artikelserie noch nicht gelesen hast, kannst du das jederzeit tun.
Im Teil 1 rücken wir deine Person ins Zentrum . Sie bildet die Leitlinie für alle weiteren Elemente selbstbestimmter Kommunikation.
Im Teil 2 geht es um dein Umfeld und wie du darin für dich stimmig auftauchen willst .
Nun geht es um das Andocken, darum, eine Verbindung herzustellen, idealerweise einen Schulterschluss zu erreichen. Zu erkennen, wo ziehst du mit deinem Gesprächspartner an einem Strang. Denn auch wenn es um deinen Platz am Tisch und deinen Anteil am Budget geht, sind nicht alle Menschen automatisch deine Gegner, weit gefehlt.
Mitmachen um jeden Preis?
Das nun auch wieder nicht. Genau hinzuschauen ist auch die Basis, um zu erkennen, was dir nicht entspricht, was du nicht unterstützen möchtest und dich dann souverän und für deine Persönlichkeit stimmig aus dem Gespräch oder Angebot zu verabschieden.
Einen ersten Hinweis, wer dein Gegenüber ist, geben dir die demografischen Indizien: das ist ein Mann, das ist eine Frau, sie hat diese Position, so viele Mitarbeiter, sie ist Chef … Hier geht es um äußere Merkmale dieser Person.
Was aber wirklich wichtig ist: Wie tickt sie? Das Ziel ist dabei nicht, die Person greifen zu können, um sie zu manipulieren, sondern eine Gesprächsebene zu finden, um sich verständigen zu können.
Ist mein Gegenüber zum Beispiel ein eher traditionell gestrickter Mensch? Wie wichtig sind ihm die herkömmlichen Rollenzuschreibungen? Diese Einschätzungen geben dir Hinweise darauf, was dein Gegenüber von dir erwartet. Menschen, die sich aus welchen Gründen auch immer an traditionellen Rollen orientieren, erwarten zum Beispiel, dass Männer im vertikalen Kommunikationssystem agieren und Frauen im horizontalen.
Besonders wichtig ist das für Frauen, die sich im Beruf durchsetzen wollen, denn Leitung ist traditionell mit der Männerrolle verknüpft, die wiederum mit dem vertikalen Kommunikationssystem in Verbindung gebracht wird. Um hier Gehör zu finden, sind Rang- und Raum-Themen besonders wichtig. Du musst sie nicht unbedingt mitspielen, aber du musst sie verstehen können.
Aufgrund unserer Sozialisation neigen wir dazu, vertikal mit männlich, und horizontal mit weiblich gleichzusetzen.
Das macht es nicht gerade leichter, dein Gegenüber zu entschlüsseln, denn Mädchen und Frauen, die zu sehr kurz angebundener, direkter Kommunikation neigen, werden diese eher glätten, um die Anerkennung ihrer Mitmenschen nicht zu verlieren. Ebenso werden sich Jungen und Männer, die lieber indirekt, selbst-offenbarend und empathisch kommunizieren, diese Art eher abgewöhnen während ihrer Sozialisation. Vor allem im beruflichen Kontext zeigen Menschen leider immer noch eher das “angemessene” und “erwartete” Gesicht, als ihre wahre, innere Natur.
Praktischerweise geht den meisten Gesprächen mit dem SmallTalk eine kurze „Abtast“-Phase voraus.
Hier wird geklärt, ob die Nummer 1 von letzter Woche es auch diese Woche noch ist, wer den Rückhalt der Gruppe hat und wer nicht und auch wo man selber in der Hackordnung oder Gruppe steht. Aber auch ob alle noch im selben “Team” sind, ob es Unterschiede, Probleme oder Unstimmigkeiten gibt. Hier erhältst du die Gelegenheit, zu beobachten, nach welchem System dein Gesprächspartner kommuniziert. Und auszutesten, welche gemeinsame Ebene sich anbietet, auf der das kommende Gespräch laufen kann, statt zum Krampf für alle Beteiligten zu werden.
Wie lange diese Phase des Gesprächs andauert, gibt dir wichtige Hinweise darauf, wie wichtig deinem Gegenüber inhaltliches Arbeiten ist, und wie wichtig ihm Machtspiele, seine Position und sein Einfluss sind. Für Menschen, denen es vor allem anderen, um mikropolitisches Taktieren geht, kann sich diese Phase auch mal locker 2 Stunden oder einen Transatlantikflug lang ausdehnen; Menschen denen es mehr um die Sache geht, werden bereits den SmallTalk nutzen, um inhaltliche Themen oder Aspekte des anstehenden Gesprächs zu klären.
Übrigens: Das kannst du auch. Wenn du Gespräche über Automarken, Urlaubsorte oder Babyfotos als Zeitverschwendung empfindest, lenke das Gespräch geschickt auf Themen, die dir wichtig sind – aber verpackt in SmallTalk-Geschichten. Keine Idee, wie das geht? Ansätze für sinnvollen SmallTalk habe ich dir hier in einem kostenlosen Download zusammengestellt.
Wenn du deine Ziele erreichen willst, deine Vorhaben und Vorstellungen durchsetzen willst, ohne zu über-agieren, musst du nun noch erkennen lernen, wann deine Gesprächspartner – egal ober vertikal oder horizontal kommuniziert – sich in einem normalen Kommunikationsmodus befindet, und wann er dir gerade Druck machen will. Wenn du die Eskalationsstufen der beiden Systeme kennst, fällt es dir außerdem leichter, nicht versehentlich den anderen unter Druck zu setzen, weil du unwissentlich etwas tust, was für den anderen “unmöglich” wirkt, oder etwas verweigerst, was für den anderen “selbstverständlich” ist.
Das Problem: Wenn du das Kommunikationssystem deines Gesprächspartners nicht entschlüsselst und daher nur dann zufällig passend beantwortest, wenn du im gleichen System agierst, kann keine normale Kommunikation stattfinden, sondern dein Gegenüber fühlt sich brüskiert.
All dies wird immer dann entscheidend, wenn Gespräche schief laufen.
Dann ist es wichtig, im übertragenen SInne das Boot schnell wieder in sichere Gewässer zu steuern, bevor es auf Grund läuft. Frauen wird nämlich besonders negativ angerechnet, wenn Kommunikationssituationen emotional eskalieren.
Heißt das nun, du musst jederzeit das Gespräch für alle Beteiligten angenehm machen? So weit würde ich nicht gehen. Aber die wichtigste Kompetenz erfolgreicher Frauen ist Souveränität. Also jederzeit handlungsfähig zu bleiben.
Wenn du nun zum Beispiel ein Gespräch erfolgreich bestritten hast und dir alle Möglichkeiten offen stehen, und du dann feststellst, dass du mit diesen Menschen nicht zusammenarbeiten willst, nachdem, was du von ihm während der Verhandlungen gesehen hast? Dann gehe freundlich und hoch erhobenen Hauptes und ohne nachträgliches Bedauern aus dem Raum und teile am nächsten Tag mit, dass du auf die Zusammenarbeit verzichtest, Das ist souverän.
Du hinterlässt keine verbrannte Erde – gut fürs Karma – und vielleicht hast du ja in deinem erweiterten Netzwerk auch diesen einen Kollegen, mit dem du einfach nicht warm wirst und der dich immer wieder bittet, dich weiterzuempfehlen? Bring ihn mit deinem Nun-Nicht-Kunden zusammen. Vermutlich kommen sie hervorragend miteinander klar.
Warum solltest du es tun? Weil das deiner Persönlichkeit entspricht. Weil du es nicht nötig hast, andere in die Pfanne zu hauen, weil du mit deiner Arbeit etwas Gutes bewirken willst.
Grau ist alle Theorie
Obwohl ich versucht habe, das ganze klar zu beschreiben, klappt das so theoretisch nur sehr holprig. Beim Üben wird es dir allerdings sofort klar. Deswegen habe ich das Programm „Durchsetzen“ entwickelt.
In 2017 biete ich dieses Programm einmalig als Wochenend-Retreat an.
Mehr dazu hier: 
ronjahartmann.wordpress.com 